プレディオ プラス（名古屋市 天白区）

■見学者に上手に物件をアピールする方法

中古の一戸建てやマンションを売却する場合、購入希望者の見学が成約に向けての大切なプロセスとなります。

購入希望者が気にするポイントを理解し、うまく売却できる工夫をすることが大切です。

１．購入希望者が気にするポイント

中古の一戸建て・マンションを売却する場合、購入希望者が売主様の売却物件の見学にやってきます。

たった一組が見に来ただけですんなりと契約が成立するときもあれば、２０～３０組も来たのにもかかわらず一向に買い手が決まらないこともあります。

中古の一戸建て・マンションを買おうとする人は、どのようなポイントを見ているのでしょうか？

【外観】

実際に住むのは建物の内部になりますが、第一印象を決める外観は、重要なポイントになります。外観がきれいであるに越したことはないでしょう。特に屋根や外壁に亀裂(ヒビ割れ)がないかなどは、建物の価値に関わる大きな問題になることもあるので、注意が必要です。

【水回り】

キッチン、トイレ、浴室などの毎日使う水回りは、やはり購入希望者が気にするポイントになります。水回りは、住まう人の使用方法やお手入れが悪いと劣化も早くなります。買い手は、汚れ具合を確認して、そのまま使えそうか、リフォームなどの交換が必要かを確認したいと思うでしょう。見学当日の整理整頓はもちろん、油汚れや水アカのお掃除をするなど、できるだけ清潔な状態にして物件をアピールしましょう。

【日当たり・通風】

日当たりも購入希望者が気にするポイントになります。特に、窓の向きや方角を確認したいと思うでしょう。風が通らないと湿気がこもったり、換気ができなかったりと、家が傷みやすくなるため、風通しも重要ポイントになります。日当たりがあまりよくない場合、ベランダや庭に、白砂や玉砂利を敷くと、反射した光が部屋に入ると言われています。また、家具や壁紙は、白やベージュ、水色など明るめの色を選ぶことで、かなり印象が変わります。今は貼って剥がせるタイプの壁紙も豊富に販売されていますので、ホームセンターのDIYコーナーなどで購入し自分で貼り替えることもできるでしょう。

【駐車場】

駐車場については、庭の一角を駐車スペースとする平置き式なのか、車庫形式のビルトインタイプなのかなどが、ポイントになります。また、購入希望者にとっては、駐車しやすいかどうか、自分の車が入るのかどうかも重要です。駐車スペースの幅、高さ、奥行は具体的に数値を事前に把握して、答えられるようにしておくと好印象です。

２．建物以外のポイントも購入の可否に影響

建物以外にも、購入希望者が気になるポイントはあります。

写真や物件情報だけでは伝わらない情報があり、購入希望者はそれを確かめるために見学にくるという面もあります。

例えば、その家の匂いや周辺の匂いなどの「匂い」の面や、周囲の喧騒や家の中での音の響き方などの「音」の面は、実際に見学してみないと分かりません。これらのポイントは、重要ではないと思われるかもしれませんが、購入希望者にとっては、購入可否に影響を与えるくらい重要なポイントになることがあります。

その他、駅や生活施設までの距離などの利便性やお隣の家との距離など、周辺環境も注意事項です。また、塀やフェンス、門扉、玄関アプローチなどは、見映えの良い外観、その家の雰囲気をつくる役割もありますが、プライバシー確保やセキュリティー対策としても大きな意味を持っています。周辺環境やプライバシーも、購入希望者にとってはチェックしたいところです。

さらに、売主側で変えることができないことは「デメリット」として正直に伝えることもとても大切なことです。

購入希望者には、最初にそのデメリットを考慮した上での価格設定であることを説明することで、納得してもらうことが可能になります。

ただし、家の周囲が騒がしいというデメリットは、商業施設に近くて便利というメリットになることもありますし、逆に、閑静な住宅地というメリットは、物静かで寂しいというデメリットと捉えられることもあります。メリットとデメリットというのは、購入希望者が何を求めているかによって変化するもので、その伝え方も重要になるということです。

３．不動産会社の担当者からフィードバックをもらおう

見学をした人からどのような反響があったかを把握することは重要なことです。

そのような反響の中には、売主側で変えることができないものもあるでしょう。しかし、売主側で対策が検討可能なことであれば、それを把握して改善に生かすことも可能になります。

また、長期間にわたって購入希望者が決まらない場合などは、価格改定も視野に入れるべきかどうかも必要になってくるでしょう。

しかし、何度も価格改定することで、「また下がったね」とか「売れ残り」のような印象を与えることもありますので、その点には注意が必要です。

最終的には、窓口の不動産会社の担当者の経験や力量、意見を聞きながら協議することが有用になってきます。

見学した人の反響や購入希望者に対するアピールについても、さまざまな物件の売却経験を持つ不動産会社の窓口役であれば、きっと丁寧な報告や連絡が入り、そのフィードバックが期待できます。

是非、不動産会社の窓口役の担当者の意見を聞きながら、時には相談し、アドバイスをしてもらうことが売却をスムーズに進めるためには重要なことだと言えます。

言い換えれば、不動産会社の窓口役の担当者に不満があるのなら、そのまま売却を任せて続けるのではなく、はっきりと不満を伝えることも重要なのです。

そんなときは、是非「担当：伊藤」までお気軽にご相談ください。きっとあなたのお役に立てると思います。